Spécialiste des formations
en alimentation et productions animales
20
Octobre
Quel profil et quel management pour les technico-commerciaux aliment de demain ? Nantes, le 20 octobre 2016.
Compte rendu

Nantes, le 20 octobre 2016.

Session Technico-commerciaux : vendre l’aliment ruminant à l’Horizon 2020

Les compétences des éleveurs se développent, l’automatisation et le numérique envahissent leurs exploitations. Cette modernisation galopante, l’agrandissement des exploitations mais aussi l’environnement politique et économique, influencent leurs attentes et leurs besoins : cela impacte grandement le rôle et le profil de leurs partenaires présents et futurs, dont les technico-commerciaux de leurs fournisseurs d’aliments. Les enjeux pour les forces de vente se situent à deux niveaux : leur formation initiale et leur coaching en entreprise. D’autres pays, notamment aux Pays Bas, ont déjà engagé cette mutation.

Le 20 octobre, à Nantes, l’Aftaa réunissait plus de cinquante responsables commerciaux pour une journée centrée sur les profils, les formations et l’accompagnement des TC ruminants à l’Horizon 2020. Cinq administrateurs de l’Aftaa se sont impliqués dans l’organisation de cette session : Laurent Larlet, Loïc Doumalin, Patrick Chapoutot, Jean-Marc Aubert et Philippe Cazes, le président de l’Aftaa. La journée était soutenue par deux partenaires Alteor stratégie (cabinet de conseil en développement en agrobusiness) et Techna France nutrition.

Association de formation destinée aux techniciens de l’alimentation animale, l’Aftaa a diversifié ses sujets de formations. Elle organise ainsi depuis son origine des sessions techniques et scientifiques destinés aux techniciens et aux responsables espèces comme la journée vache laitière annuelle (22 novembre 2016), la journée immunité et nutrition (7 décembre 2016) ou bien encore la journée Matières premières (26 janvier 2017). L’Aftaa va également prochainement organiser une journée sur les chèvres (à venir en 2017). Les autres sujets transversaux sont également abordés : session transports et logistique (2 mars 2017), laboratoire et qualité (prévu en juin).

Daniel Trocmé (responsable innovation et marketing Adventiel). Les nouvelles technologies de l’information sont déjà présentes dans les élevages mais cette présence s’accentue et elles offrent de nouvelles opportunités de création de services innovants. Les smartphones se généralisent et, même si les réseaux mobiles restent limitant en zone rurale sans espoir d’une grande révolution dans les 5 ans à venir, les réseaux bas débit se développent. Les objets connectés envahissent l’élevage et fournissent toujours plus de données. Ces dernières entrent de plus en plus souvent dans des plateformes d’échange qui se mettent en place par filières et alimentent ainsi des OAD experts. Les techniques existent et les offres vont donc se développer. D’autres vont suivre. Ainsi, les réseaux de neurones, s’ils ne devraient pas révolutionner l’élevage d’ici 2020, pourraient suivre assez vite.

Alain Baraton (animateur du réseau Motival) et Laurent Larlet (Biloba). La clé d’entrée, c’est l’évolution des comportements et, donc, des attentes des agriculteurs. Ces derniers passent d’une attente d’un accompagnement technique à une attente d’accompagnement technico-économique qui leur laisse plus de place dans la prise de décision. L’évolution des TC est considérable et doit se mettre en place selon celle de leurs clients en général mais, plus particulièrement, être en phase avec leur répartition en typologie. Ils acquièrent plus de compétences technico-économique mais aussi plus de compétences en relations BtoB. Ca pose les mêmes difficultés pour les TC et les éleveurs : trouver comment se mettre en communion d’intérêt les uns avec les autres de façon à être « compatibles ». La difficulté est donc de mettre face à face des gens qui se ressemblent pour qu’ils aient envie de travailler ensemble. La difficulté sous jacente reste la capacité des organisations à disposer des profils nécessaires et à accompagner chacun de ses TC. Le recrutement c’est à la fois une question de remplacement des générations précédentes des anciens TC mais aussi de niveau de compétence. L’Aftaa est en train de réfléchir à construire une école de transition entre la formation initiale et la préparation aux métiers de la nutrition animale.

Cyril Lechartier (Esa d’Angers). L’ESA compte un nombre important d’éleveurs ingénieurs qui choisissent les filières des productions animales et qui trouvent facilement un emploi. Ce choix est facilité d’une part par la localisation géographique de l’école dans un des bassins principaux des productions animales au niveau européen, et par sa volonté de proximité avec les entreprises. Les filières plus courtes, également proposées par l’ESA (comme les licences pro) trouvent également des débouchés naturellement dans les filières.

Christophe Chartier (Directeur activités ruminants, Sanders Ouest). J’attache une importance forte au management de proximité au sein de l’entreprise, avec des chefs de vente. Ils n’ont pas de portefeuille en propre. Ils assurent l’accompagnement et le coaching de 6 à 10 TC avec au moins une journée sur le terrain par mois avec chaque TC. Sur l’aspect recrutement, il est important d’être proche des écoles mais aussi des autres filières, sans tabou, de la banque au machinisme agricole, puis d’intégrer les TC dans la durée. Ils doivent notamment être formés et cette exigence sera encore plus forte à l’avenir : en nutrition et alimentation animale évidemment, mais aussi dans la gestion sanitaire, la gestion des bâtiments et la gestion parcellaire puisque les fourrages sont les premiers aliments d’une vache laitière. Passer d’une pratique de vente de tonnage à la vente de service constitue une évolution forte pour les entreprises en matière de management et de mode de recrutement des technicos. Ce sont les hommes et les femmes qu’il faut emmener dans ce nouveau système : tout le challenge est là !

Bart Jan Wulfse (consultant Emovare).  Le secteur laitier néerlandais évolue. Nous sommes dans une compétition mondiale et pour les agriculteurs, le management devient de plus en plus compliqué pour respecter les contraintes économique et environnementale. Pour les aider, l’évolution technique est là. Mais je ne pense pas qu’il existe de grandes différences dans les forces de vente entre les Pays Bas et la France, sauf qu’au Pays Bas l’accent est moins mis sur les aspects techniques et plus sur le rôle de coaching et, surtout, la dimension relationnelle. L’utilisation des données me semble également plus avancé aux Pays Bas.

Avec la participation de..

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Présentation de la session
Daniel Trocmé
Alain Baraton et Laurent Larlet
Cyril Lechartier
Christophe Chartier
Bart Wulsfe
Vidéo 1- Les attentes des éleveurs vis à vis de leurs technicos aliment
Vidéo 2. Les typologies de technicos commerciaux
Vidéo 3. L'expertise des technicos commerciaux aliment de demain.
Valeur ajoutée, retour sur investissement.
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